Los fabricantes y distribuidores finalmente utilizan IIoT y AI para mejorar el rendimiento de ventas y la productividad de Barrett Thompson

Hay métricas de datos de ventas que finalmente están impulsando el comportamiento entre los fabricantes y distribuidores mucho más allá de las operaciones de cumplimiento de planta y almacén. Sabiendo que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que venderlo a un cliente existente, la necesidad de datos impulsados ​​por AI y IIoT sobre estos clientes actuales es mayor que nunca.

No se detiene con ese factor; la probabilidad de cerrar una venta con un cliente existente es de 60 a 70% mayor que la de un cliente nuevo, donde la tasa de cierre es simplemente de 5 a 20%. Pregunte a cualquier representante de ventas y ellos informarán que las ventas pueden mejorarse al minimizar el tiempo dedicado a tareas administrativas y de informes, dice Barrett Thompson de Zilliant

Todas las empresas B2B se esfuerzan por lograr el éxito en la línea superior e inferior cada trimestre, lo que requiere un equipo sólido de representantes de ventas que puedan cumplir o superar la cuota de manera constante. Ese objetivo se ha vuelto cada vez más desafiante en un mercado complejo con cientos o miles de productos, con representantes de ventas responsables de administrar numerosas cuentas.

Muchas organizaciones confían en los representantes de ventas más experimentados o de alto rendimiento, o jugadores "A" para hacer sus números. Estos representantes tienen el talento, el conocimiento y la experiencia para vender de manera rentable cada trimestre, incluso cuando se enfrentan a un gran libro de negocios y complejidad en el mercado. A menudo, tienen una larga historia en una empresa, lo que les da una comprensión profunda de los productos y los clientes, lo que lleva a un mayor nivel de eficiencia y mejores resultados en el campo. Estos representantes de ventas superestrellas también están envejeciendo de la fuerza laboral a un ritmo alarmantemente rápido.

El resultado para la mayoría de los fabricantes complejos, distribuidores discretos e ingeniero bajo pedido o de fabricación bajo pedido (BTO), son equipos de ventas que consisten principalmente en jugadores "B" y "C" con solo un puñado de jugadores "A" . Si todos los jugadores B y C se vendieran tan rentablemente como los jugadores A, el impacto en los ingresos de una empresa sería significativo.

A medida que los representantes de ventas más experimentados se retiran y los vendedores se vuelven más transitorios, las empresas B2B están sabiamente y finalmente están invirtiendo en soluciones tecnológicas que mejoran el rendimiento de ventas en todos los equipos de ventas, independientemente de la experiencia.

Solución habilitada para AI que ofrece Sales Intelligence para impulsar los ingresos

Al utilizar una solución enriquecida con inteligencia artificial que ofrece una orientación de ventas inigualable, los representantes de ventas pueden alcanzar el potencial económico completo de cada relación existente con el cliente. Solo cuando los fabricantes y distribuidores entregan información de ventas prescriptiva sobre la combinación óptima de productos, precios y demanda del mercado (mediante la aplicación de la IA y las técnicas de aprendizaje automático a los datos históricos y en curso), los representantes de ventas pueden maximizar el valor de por vida del cliente. Esta inteligencia de ventas se puede entregar directamente a los representantes de ventas dentro de los flujos de trabajo existentes, incluidos CRM y aplicaciones de comercio electrónico.

Los representantes de ventas experimentados, incluso los mejores, no pueden mantenerse al día en entornos de negocios complejos y cuando los representantes de ventas administran una gran cantidad de cuentas de clientes; mantenerse por delante de la rotación de clientes es prácticamente imposible para las ventas dado el gran volumen de cuentas y productos.

AI garantiza que incluso si se recupera un pequeño porcentaje de la rotación de clientes, esto hace la diferencia entre un año plano y un año rentable. La inteligencia de ventas prescriptiva analiza los patrones de compra de todos los clientes y marca cuándo un cliente comienza a desertar, incluso en un solo producto, lo que permite a los representantes de ventas redirigir rápidamente los esfuerzos.

Estos datos basados ​​en AI también ayudan a los representantes de ventas a comprender qué productos adicionales vender a las cuentas. Esto es similar a los sitios web de comercio electrónico del consumidor, como Amazonas, que recomiendan productos basados ​​en patrones de navegación o compra. Los clientes B2B también exhiben comportamientos y patrones de compra que revelan cuándo están listos para la venta cruzada y la venta adicional.

Mejorar la productividad de ventas

Otra forma de mejorar el rendimiento de ventas y la productividad es aumentar el tiempo de venta real. Existe evidencia sólida que correlaciona el tiempo de venta con el logro de cuotas. Un aumento de solo unos pocos puntos porcentuales en el tiempo de venta en toda una fuerza de ventas conduce a una mayor rentabilidad general para la organización de ventas y equivale a un personal de ventas adicional, sin ningún gasto adicional.

Cuando los equipos de ventas de fabricación y distribución tienen un bajo rendimiento, muchas empresas implementan más procesos de ventas, aumentan el número de informes de representantes de ventas y los gerentes necesitan revisar y buscar sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) para mejorar el rendimiento y la productividad de las ventas. El supuesto subyacente es que una mayor visibilidad de las actividades del equipo de ventas ayudará a identificar áreas de mejora y, en última instancia, impulsará un mejor desempeño, pero estas soluciones a menudo exacerban el problema, creando más tareas administrativas y de informes para representantes y gerentes.

La mayoría de las veces, los representantes de ventas pasan más tiempo introduciendo información en sus sistemas de SFA que obteniendo información útil para cerrar más ventas a un ritmo más rápido.

Los líderes de ventas que utilizan soluciones de IA minimizan las actividades que no contribuyen directamente a la generación de ingresos. Si bien los informes de CRM, SFA e inteligencia empresarial son importantes para ayudar a administrar el rendimiento de las ventas, no generan información de los clientes, monitorean los impactos transaccionales ni predicen y prescriben acciones.

Aproveche AI ​​para emparejar las perspectivas de ventas con acciones de ventas

Un mejor enfoque para los líderes de ventas es aprovechar las soluciones que utilizan tecnologías de inteligencia artificial para emparejar las ideas con la acción. En última instancia, estas tácticas aumentan la cantidad promedio de tiempo que los representantes de ventas pasan vendiendo e identifican las mejores oportunidades para el crecimiento de las ventas.

Siguiente paso: ver Cómo AI alimenta las ventas para Fabricantes

El autor de este blog es Barrett Thompson de Zilliant.

Sobre el Autor:

Barrett Thompson, gerente general de excelencia comercial de Zilliant, el equipo de consultores de soluciones empresariales que alinea las soluciones de Zilliant con las necesidades del cliente. Durante las últimas tres décadas, ha creado y entregado soluciones de optimización y precios para empresas de Fortune 500 en diversos sectores de manufactura B2B.