ENTREVISTA PATROCINADA
Helmut Lehner es el fundador y director ejecutivo de MAVOCO. La compañía proporciona un software avanzado de plataforma de administración de conectividad (CMP) que gestiona las demandas de conectividad de IoT y máquina en todas las industrias, geografías y tecnologías. Aquí, le cuenta a George Malim sobre las nuevas demandas que los requisitos verticales de la industria, los criterios de rendimiento, los costos y la legislación imponen a los CMP en un mercado de IoT cada vez más fragmentado.
George Malim: ¿Cómo ve la transformación del mercado de las telecomunicaciones y qué impacto tiene ese cambio en la adopción de las plataformas de gestión de conectividad?
Helmut Lehner: Lo primero que veo es que el mercado de IoT se volverá cada vez más segmentado. A medida que se desarrolle cada industria, IoT simplemente no seguirá siendo el mismo que es hoy. Se convertirá en IoT masivo, IoT de misión crítica, IoT de telemetría o IoT industrial. La industria de IoT se desarrollará en muchos subsegmentos, cada uno con diferentes requisitos.
Debido a estos requisitos específicos, creo que veremos que la fragmentación también se extiende a la gestión de conectividad. Las tarjetas SIM que ofrecen conectividad por 50 centavos no son comparables con las tarjetas SIM que cuestan € 1,000 por año. No puede esperar los mismos servicios, tecnología y capacidades de plataforma a estos precios muy diferentes. A medida que lleguen más CMP al mercado, veremos una combinación de ofertas para SIM de ingresos medios por usuario (ARPU) bajos, medios y altos. La segunda tendencia de transformación es que las empresas globales quieren tratar con un operador de red móvil (MNO) u operador de red virtual móvil (MVNO), que ofrece conectividad mundial con una calidad y precio constantes. Un servicio tan completo no está disponible, por lo que la configuración de soluciones de negocios globales de IoT es un problema complejo. Una buena analogía de lo que se necesita son las alianzas de las aerolíneas que se unen para proporcionar un servicio contiguo de alto nivel en todo el mundo. Creo que veremos acuerdos entre los operadores de red para ofrecer las ofertas globales necesarias.
Otro aspecto que tendrá un impacto significativo en la industria de IoT son las restricciones legales que existen entre los diferentes países. La privacidad, la soberanía de los datos y las preocupaciones de seguridad requieren que las compañías mantengan los datos de los clientes estadounidenses en los EE. UU., Y lo mismo se aplica a la UE, Rusia, China y otros países. Estas leyes significan que un proveedor de servicios necesita tener centros de datos en varias regiones del mundo para poder ofrecer un servicio verdaderamente global.
Vemos que esto sucede por los grandes grupos de operadores. Sin embargo, esto requiere una infraestructura costosa de alta tecnología o la cooperación con proveedores como la oferta WING (red mundial de redes IoT) de Nokia. WING resuelve este problema crítico de cumplimiento al proporcionar la infraestructura requerida para la localización de capacidades. Otros desafíos asociados con la globalización son la latencia. Si un operador de red en Europa vende conectividad a un fabricante que vende autos en México, el tráfico de datos debe viajar por todo el mundo. Eso crea un problema si la aplicación involucrada requiere baja latencia. Los CMP que dependen de las capacidades locales serán necesarios para aliviar este problema. Luego deberán reconocer la fuente de datos, el destino y los requisitos de la aplicación.
Es un sistema bastante complejo de configurar, y la aparición de modelos comerciales más intrincados que involucran a múltiples partes está agravando la complejidad. Por ejemplo, cuando un operador solía vender acceso a la red solo a un fabricante de automóviles, ese fabricante ahora vende una parte de la conectividad a un cliente para acceder a los servicios de transmisión de música y utiliza un flujo de datos separado para comunicarse con el vehículo.
En realidad, es un modelo B2B2C relativamente simple, pero el creciente número de socios involucrados en las cadenas de valor de IoT implicará modelos comerciales multidireccionales, el mayor intercambio de funciones y la necesidad de distribuir costos e ingresos de manera precisa y justa. El CMP debe comprender la cadena de negocios y tener la capacidad de facturar también en todos los diferentes niveles involucrados.
GM: ¿Qué diferencias hay entre los enfoques MNO y MVNO para las plataformas de gestión de conectividad?
HL: Existe una delgada línea entre un proveedor de servicios de IoT que vende conectividad como parte de su oferta y un MVNO. Si un proveedor de servicios IoT admite, por ejemplo, 500,000 dispositivos, bien podría verse como un MVNO. No está claro dónde termina un CMP, o si se convierte automáticamente en un habilitador de red virtual móvil (MVNE) y qué necesita un revendedor para convertirse en un MVNO. Hay toda una gama a tener en cuenta, desde un distribuidor ligero hasta MVNO especializados.
Conozco clientes que ven la conectividad como un servicio. Por ejemplo, Amazon vende un Kindle con una tarjeta SIM y probablemente hay millones de ellos implementados. Si son un MVNO o no, o si podrían convertirse en un MVNO está realmente determinado más por intención que por la situación en la realidad. Si la idea de negocio es vender conectividad, probablemente sean un MVNO, pero si la idea de negocio es que la conectividad es útil para ayudarlos a vender otros servicios, probablemente no sean un MVNO.
No creo que el dinero sea el factor clave para elegir entre MNO y MVNO. En IoT es fundamental que la conexión funcione, se trata de la confianza entre el operador de red y el proveedor de servicios de IoT y sus clientes. Solo porque algo es dos centavos más barato, no se vuelve atractivo si se percibe que es probable que falle.
No debemos olvidar que la conectividad representa un porcentaje relativamente pequeño de los costos de una solución de IoT, ya que el dispositivo y la aplicación representan la mayoría de los gastos. Una falla en la conexión significa que el dispositivo y la aplicación caros no generan ingresos, por lo que a veces esta no es un área de prioridad de ahorro de costos.
GM: explique los principales atributos del CMP de MAVOCO. ¿Qué ofrece que lo hace diferente de otros CMP?
HL: MAVOCO tiene la visión de que el mercado será un negocio global. Por lo tanto, el CMP debe poder manejar conectividad adicional de otros socios, y nuestro software debe admitir un entorno multinúcleo. Es como una plataforma de agregación. Todas las redes tienen sistemas CMP existentes y simplemente pueden conectarse a los nuestros. Por ejemplo, si un cliente ya ha implementado un sistema Jasper, esas tarjetas SIM también pueden funcionar dentro de nuestro sistema. Tenemos la visión de una red central distribuida con desgloses locales para recopilar los datos para la facturación, por ejemplo. También tenemos un motor de clasificación, facturación y reglas en tiempo real que es una necesidad vital para esta ola de IoT.
Con nuestra tabla de clasificación global, tenemos una capacidad incorporada en la que puede calificar cada evento. Podemos hacer una calificación paralela para poder facturar al cliente del operador de red, pero también calificar lo que ese cliente proporciona para algún evento a sus propios clientes. Este modelo P2P2P requiere que puedan existir planes completamente diferentes en el mismo entorno.
Además, podemos realizar facturación sin telecomunicaciones, para medidores inteligentes en servicios de electricidad, gas o agua o para aplicaciones de transporte, por ejemplo. Un modelo típico que respaldamos podría incluir tarifas por telemática, conectividad y alquiler de hardware que se agrupan en una sola factura.
GM: Acaba de lanzar MAVOCO Sienna v5.0. ¿Qué agrega al producto y cómo mejora esto su oferta de MAVOCloud?
HL: Creo que el mayor éxito es cuando su cliente ama su producto. Para nosotros, la funcionalidad y las capacidades son el núcleo de nuestras ofertas, pero es el diseño de las aplicaciones lo que hace que los clientes adoren el producto. Creo que Sienna en Italia es una ciudad hermosa y por eso elegimos este nombre. Sin embargo, refleja el trabajo de diseño que hemos realizado en la interfaz de usuario para que sea genial y fácil de usar. Además de la atractiva interfaz de usuario, la versión 5.0 incluye un nuevo tipo de división que permite facturar diferentes criterios. Por ejemplo, en un vehículo, el fabricante de automóviles quiere recopilar y transmitir datos para sus propios fines, mientras que una aseguradora quiere saber cuántas millas se están cubriendo para poder cobrar por milla. Además de esto, la persona privada podría estar utilizando un servicio de transmisión de música. Los tres modelos deben ser compatibles y es un nuevo concepto dividir el tráfico para los diferentes usos y facturar en consecuencia. Ahora tenemos esta capacidad y es especialmente atractiva para las industrias en las que comparte la conexión. Además, simplemente no tiene sentido tener tres o cuatro tarjetas SIM en un vehículo, es mucho mejor compartirlas.
A medida que IoT continúa desarrollándose y vemos más y más actividades B2B2C y una gama más amplia de revendedores involucrados, este tipo de funcionalidad será cada vez más demandada. Creo que estamos en una buena posición para permitir futuros modelos de negocio y el éxito de nuestros clientes.
http://www.mavoco.com/
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Foto: Maria Hollunder Fotografie
