Pico de transformación digital: hacia dónde va el canal desde aquí

La industria de la tecnología ha llegado a una posición precaria. Aunque las empresas de hoy entienden la importancia de la tecnología para lograr sus objetivos, también están experimentando fatiga de "transformación digital", dice Abel Smit, director de ventas, soluciones de datos e IoT en Datos tecnológicos.

Numerosas organizaciones se han cansado de implementaciones de tecnología que no están a la altura de las expectativas. En estos tiempos, las empresas están más preocupadas por cómo ser más eficientes, expandir su crecimiento y ser más obedientes. Para aquellos en el negocio de la tecnología, eso significa que el enfoque debe pasar de las capacidades tecnológicas a los resultados comerciales.

Venta de valor comercial

Las empresas de tecnología necesitan comprender cómo pueden vender valor comercial para abrir nuevas oportunidades. Hacer esto requerirá la adopción y el desarrollo de nuevos modelos de negocio.

El mercado de Internet de las cosas (IoT) demuestra claramente el cambio de la tecnología al valor comercial. Cuando las empresas evalúan su valor para un cliente, finalmente se darán cuenta de que su valor no se mide por las capacidades del dispositivo IoT que se vende, sino por los datos que recopila el dispositivo y la información que se puede obtener de él.

Para los fabricantes, esto significará que deben instrumentar su oferta. Para aumentar el valor, puede ofrecer a sus clientes, debe comprender cómo se utiliza su oferta. Para recopilar estos datos, deberá aprovechar la tecnología IoT.

Una vez que han comenzado a recopilar datos, las empresas pueden implementar análisis para desarrollar ideas que pueden aumentar el valor derivado de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) al permitir que los usuarios tomen mejores decisiones. Independientemente del tamaño que tengan, las empresas deberán agregar y desbloquear los datos que tienen, mientras los organizan para que se pueda acceder a ellos y mantenerlos de manera segura y ética.

Los datos de uso pueden ayudar a los revendedores e integradores de sistemas a descubrir los desafíos que enfrentan sus clientes y los servicios que necesitarán para superarlos. Se pueden obtener muchos beneficios del diálogo continuo que tiene lugar una vez que tiene un intercambio constante de datos que algunos denominan ciclo de retroalimentación digital.

Se pueden realizar mejoras en las soluciones y se pueden construir relaciones duraderas sobre la base de exceder las expectativas comerciales y agregar valor para el cliente final. El desarrollo continuo también ayuda a asegurar nuevos clientes, ya que ayuda a resolver los puntos débiles y ayuda a desarrollar soluciones para nuevos mercados.

Fusionar TI y objetivos comerciales

No es una tarea fácil para las empresas fusionar los objetivos de TI y comerciales, pero hacerlo puede conducir a un gran éxito. Las empresas deben comenzar cambiando la forma en que cobran a sus clientes, de modo que se haga de manera continua, reflejando la relación continua que ahora tienen con ellos. Esto creará un flujo de anualidad que a su vez aumentará enormemente el valor del negocio de revendedores.

Además de esto, deberán poseer o tener acceso a sistemas que administren sus relaciones continuas con los clientes, así como contar con equipos de personas capacitados para ayudar a los clientes de manera regular. La venta de una solución no es el final de las pruebas, es el comienzo de una relación comercial continua con el cliente final. La función de éxito del cliente es la principal función de ventas del mañana.

También es difícil asegurar la experiencia del mercado y los contactos necesarios para lograr el éxito en mercados organizados verticalmente, como la industria de procesos, la fabricación o el comercio minorista. Para ingresar a dichos mercados se requiere experiencia que solo unos pocos en el entorno de TI tendrán.

Por el contrario, hay pocos en estos mercados que tengan el conocimiento de TI que necesitan junto con su experiencia en la industria para lograr sus objetivos comerciales. Como resultado, existe una oportunidad para que las empresas de mercados previamente no relacionados encajen y creen un valor real para sus clientes a través de soluciones recientemente desarrolladas. ¡Aquellos que pueden cubrir los espacios de información y tecnología operativa tendrán un futuro brillante!

Distribuidores como agregadores de soluciones

El resultado de esto es que el papel de los distribuidores en el mercado tecnológico está cambiando considerablemente, con el enfoque ahora en la agregación de soluciones. Al hacerlo, los distribuidores están ayudando a conectar a aquellos con experiencia vertical específica y experiencia tecnológica para que puedan enfrentar los desafíos comerciales juntos y desarrollar soluciones para el futuro. A medida que estas nuevas asociaciones se desarrollan y crecen, la distribución debe estar disponible para brindar asistencia técnica y administración para que las soluciones puedan llevarse al mercado de la manera más rápida y efectiva posible.

El hecho de que las empresas tengan fatiga por la transformación digital, no significa que el ritmo al que tienen que cambiar vaya a disminuir. Con un año increíblemente difícil por delante, ahora más que nunca es crucial que aquellos en la industria de la tecnología vendan valor comercial y cumplan con los objetivos comerciales.

Como una industria en la que la única constante es el cambio, ahora es el momento para que aquellos en tecnología demuestren el verdadero valor que pueden crear al ayudar a sus clientes a adaptarse a las nuevas realidades que enfrentan. Al hacerlo y al trabajar juntos, podemos ayudarlos a ser más fuertes y resistentes para el futuro.

El autor es Abel Smit, director de ventas, Data Solutions & IoT de Tech Data.