El crecimiento impulsado por el producto está de moda en el Valle en estos días, y dos pensadores líderes discutieron cómo incorporarlo a una startup en TechCrunch Early Stage 2022. Tope Awotona es el CEO y fundador de Calendly, que inició gran parte de su existencia antes de recaudar $ 350 millones a una valoración de $ 3 mil millones de OpenView e Iconiq. Y en el otro lado de esa mesa y esta entrevista se sentó Blake Bartlett, un socio de OpenView que ha estado liderando acuerdos empresariales basados en los principios de crecimiento eficiente.
En esta entrevista, los dos hablan sobre el arranque y el crecimiento impulsado por el producto, la expansión internacional, cuándo arrancar y cuándo recaudar fondos, y cómo los capitalistas de riesgo se acercan a una empresa rentable (con cuidado y con un gran garrote). Ah, y cómo gastar 350 millones de dólares.
Las citas se han editado y condensado por motivos de calidad.
El crecimiento impulsado por el producto tiene que ver con la eficiencia: gastar todo el capital y el tiempo de una startup en perfeccionar su producto para captar nuevos usuarios y ayudar a los clientes más fervientes a defender el producto con otros o quizás con los gerentes que aprueban sus gastos. Eso está directamente relacionado con el bootstrapping, ya que al evadir la inversión de capital de riesgo, una startup tiene que estar mucho más ligada a los clientes en primer lugar.
Tope Awotona:
Sin marketing en absoluto, Calendly comienza a despegar. Entonces, los usuarios iniciales estaban en la educación superior, y rápidamente pasamos al sector comercial. Y todo eso se debió a la viralidad del producto. Al ver eso, comenzamos a invertir más en viralidad. Entonces, la combinación de autoservicio, que es increíblemente eficiente en capital, porque no necesita a todos estos vendedores, y también la viralidad, en lugar de gastar un montón de dólares en publicidad, realmente puede confiar en la viralidad del producto. y confiar en la red de los usuarios para propagar realmente y permitir la distribución, esas son las dos cosas que realmente nos permitieron tener éxito. (Marca de tiempo: 7:49)
Más tarde discutimos cómo el enfoque extremo en los usuarios puede impulsar la eficiencia a través del crecimiento impulsado por el producto.
Blake Bartlett:
Es el producto y el modelo de distribución, y deben estar estrechamente alineados. Tope habló de algo de esto, pero creo que, ante todo, incluso fuera de las métricas, ¿cómo se construye el negocio? Y en el frente del producto, el producto se construye, los trabajos a realizar, por así decirlo, están orientados hacia el usuario real del producto, no hacia su jefe. SaaS históricamente se construyó para el jefe porque el jefe es dueño del presupuesto de ese departamento. Por lo tanto, si está creando una herramienta de ventas, hágalo para el vicepresidente de ventas y, con suerte, los EA lo aceptarán. Pero ahora, con el crecimiento impulsado por los productos, en realidad está construyendo para ese usuario. … Eventualmente, puedes construir las cosas que le interesan al jefe, como el panel de administración, los KPI y todo ese tipo de cosas. (Marca de tiempo: 29:35)
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