Desarrolle una guía del comprador para educar al equipo de ventas y a los clientes de su startup.

Yousuf Khan es socio de Ridge Ventures. Antes de unirse a Ridge, fue el primer CIO de Automation Anywhere, CIO y Vicepresidente de Éxito del Cliente en la plataforma de IA basada en la nube Moveworks, así como CIO de Pure Storage, Qualys y Hult International Business School.

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Toda empresa quiere ser innovadora, pero la innovación viene acompañada de dificultades. Un desafío clave para las empresas en etapa inicial que están interrumpiendo un espacio en particular o creando una nueva categoría es descubrir cómo vender un producto único a clientes que nunca han comprado una solución de este tipo.
Este es especialmente el caso cuando una solución no tiene muchos puntos de referencia y su importancia puede no ser obvia.
Mi punto de vista es simple: algunos compradores podrían utilizar un tutorial del proceso de compra. Si está construyendo un producto singular en un mercado incipiente que necesita clientes con visión de futuro y desea acortar drásticamente los ciclos de ventas, tengo una propuesta: cree una guía del comprador.

Una guía del comprador es esencialmente un resumen prescriptivo que proporciona una descripción general comprensible de cómo un cliente puede comprar su solución.

Una guía del comprador es esencialmente un resumen prescriptivo que proporciona una descripción general comprensible de cómo un cliente puede comprar su solución. ¿Qué hace realmente su producto? Es seguro? ¿Cómo implementaría la tecnología? ¿Qué reemplaza, en todo caso? Debe ser breve, sencillo y hablar el idioma del cliente. También actúa como una herramienta de habilitación de ventas. Los equipos de ventas, especialmente en las empresas emergentes más pequeñas, pueden revisar la guía trimestralmente y analizar lo que funciona y lo que no funciona a medida que la empresa sale al mercado.
A continuación, se explica cómo elaborar una guía del comprador, incluido lo que debe resolver antes de escribir una sola palabra.

Conoce a tu audiencia

Desde el principio, es importante pensar en quiénes son las partes interesadas en el ciclo de compra de su producto. Un problema típico con las startups en etapa temprana es que se encuentran con un comprador entusiasta [un CIO, CTO o VP de producto] pero no incluyen a las otras partes interesadas que deberían ser parte de la conversación. Más importante aún, muchas empresas no se dan cuenta del impacto de su producto en un grupo o equipo al que normalmente no venderían.
Por ejemplo, diríjase al equipo de seguridad como una de las primeras partes interesadas, porque probablemente ellos revisarán su producto. Si la solución se centra, por ejemplo, en la integración, entonces determine quién sería el propietario del proceso de integración en el equipo del comprador.
Si vende una solución de martech, a nivel comercial, debe considerar un socio comercial financiero para el marketing. Piense en los problemas que enfrentan sus clientes y también en cómo se relacionan con ellos los demás miembros de su empresa.