Eyal Lifshitz
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Bancos y fintech en 2025: una alianza poco probable

Una década después de que el software comenzara a comerse el mundo, aparecieron titulares sobre todas las empresas que se convertían en fintech gracias a la innovación y el crecimiento de los modelos comerciales de finanzas integradas.
Esta narrativa simplifica demasiado la evolución que está ocurriendo en el sector de servicios financieros. Es difícil almacenar y mover dinero y otorgar crédito en un entorno regulado. Y diferenciar su oferta de las instituciones financieras establecidas requiere mucho más que ajustes superficiales.
Lo que realmente hace que una empresa de tecnología financiera se extienda más allá de las mejoras de la interfaz de usuario y la prestación de servicios financieros a los clientes finales. Es lo que hay "bajo el capó": el enfoque de pila completa que permite a las empresas de tecnología financiera innovar verdaderamente para sus clientes.

Lo que realmente hace que una empresa de tecnología financiera se extienda más allá de las mejoras de la interfaz de usuario y la prestación de servicios financieros a los clientes finales.

Las finanzas integradas ayudan a las empresas y marcas fuera del sector financiero central a distribuir servicios financieros. Esto requiere diferentes niveles de esfuerzo por parte de la empresa y se parece a cualquier cosa, desde Starbucks que ofrece una billetera integrada y pagos dentro de su aplicación hasta Lyft que ofrece una tarjeta de débito a sus conductores. Pero eso no significa que Starbucks o Lyft sean empresas de tecnología financiera.

La falacia detrás del bombo publicitario

La postura de "todas las empresas serán una fintech" en la que los inversores son optimistas combina múltiples enfoques para incorporar ofertas financieras, combinando el resurgimiento de los servicios financieros de marca blanca (que han existido durante décadas) con el aumento de la banca, los pagos y los préstamos como jugadores de un servicio. El último enfoque permite a las empresas personalizar su experiencia con los productos financieros mientras subcontratan muchas tareas básicas de servicios financieros. El primero es simplemente distribución mediante entrega integrada.
Hay cuatro principios básicos para operar plenamente como proveedor de servicios financieros: un producto orientado al cliente, infraestructura transaccional, gestión de riesgos y cumplimiento, y servicio al cliente. En el caso de los préstamos, hay un quinto principio: las empresas también deben poder gestionar el capital. Los servicios financieros integrados ayudan a las empresas a eludir la mayor parte de lo que realmente significa ser una fintech.

Marca blanca versus "convertirse en fintech"

Si bien las finanzas integradas están de moda hoy en día, los servicios financieros de marca blanca han existido durante décadas. Las tarjetas de crédito de marca, por ejemplo, son un paradigma común para el etiquetado blanco. Rápidamente se convirtieron en una forma duradera de incentivar la lealtad de los consumidores, pero no indican un esfuerzo real o conocimientos técnicos en los servicios financieros. United y Alaska no realizan verificaciones de crédito, configuran la facturación ni manejan disputas para los clientes con tarjeta, ni asumen ningún riesgo al grabar su logotipo en una tarjeta. Las asociaciones son importantes generadores de dinero para las aerolíneas, mientras que el riesgo permanece del lado de las instituciones financieras (Chase, Bank of America y Visa). Este riesgo puede incluso representar una pérdida significativa en el aspecto financiero: según American Express, el 21% de sus préstamos pendientes con tarjeta de crédito pertenecían a personas con una tarjeta de crédito Delta hace unos años.
Este enfoque de etiqueta blanca se está volviendo común para otros servicios, cobrando vida en formas como las ofertas bancarias de los operadores de telefonía celular, y es por diseño: los servicios financieros son complejos y están altamente regulados, por lo que las marcas prefieren dejar la mayor parte del trabajo a los expertos. Entonces, aunque United, Delta o T-Mobile ofrecen servicios financieros bajo su marca, definitivamente no se están convirtiendo en empresas de tecnología financiera.
En contraste, algunas corporaciones están viendo la oportunidad de construir servicios financieros desde cero. La decisión de Walmart de atraer al talento de Goldman Sachs para liderar su incursión en las finanzas (con Ribbit a la cabeza) es prometedora para una verdadera escisión de fintech.
La inversión en experiencia en cumplimiento y gestión de riesgos fomenta el potencial de la empresa para construir una infraestructura detallada y relevante desde el principio, un paso significativo más allá de las muchas asociaciones financieras de marca blanca existentes del minorista.

Las limitaciones de las plataformas como servicio

Las herramientas y soluciones llave en mano que ayudan a las empresas no financieras a crear aplicaciones financieras se incorporaron más recientemente a la mezcla: los inversores de capital riesgo están entusiasmados con los nuevos jugadores que crean pagos integrados, préstamos y, más recientemente, servicios de plataforma bancaria (también conocidos como BaaS) a través de API y herramientas de backend. .
A diferencia de los servicios de infraestructura financiera proporcionados directamente por los bancos patrocinadores o procesadores que brindan pagos o servicios de contabilidad, estas plataformas abstraen la infraestructura subyacente, las envuelven con API fáciles de usar y agrupan elementos financieros básicos como la gestión de riesgos, el cumplimiento y la prestación de servicios. Si bien estas plataformas ofrecen cierta autoeficacia para que las empresas brinden servicios financieros, su principal limitación es que tienen un propósito general por diseño.
Las fintechs encontraron una oportunidad para atender a los clientes ignorados y desatendidos por las finanzas tradicionales a través de la especialización. Las instituciones financieras tradicionales aplicaron durante mucho tiempo el modelo generalista, llevando cientos de SKU y atendiendo a todos los segmentos. Esta estrategia llevó inevitablemente a los bancos a invertir más en servicios para sus clientes más rentables, optimizando sus necesidades. Los segmentos menos rentables se quedaron con ofertas obsoletas y de talla única.
El éxito de las fintechs con estos segmentos desatendidos se deriva de una búsqueda incesante y un enfoque láser para abordar las necesidades únicas de los clientes principales, creando productos y servicios diseñados para ellos. Para cumplir con esta promesa, las fintechs deben innovar en todas las capas de la pila, desde la experiencia del producto y el conjunto de características hasta la infraestructura y la gestión de riesgos, hasta el servicio.
La interfaz de usuario no es suficiente para diferenciar, y es fundamental abordar las necesidades de los clientes teniendo en cuenta la economía general de la unidad. Las opciones de una fintech sobre estos asuntos pueden ser completamente diferentes de las de otra si se dirigen a diferentes segmentos; todo se reduce a compensaciones. Por ejemplo, decidir qué fuentes de datos usar y el equilibrio entre la incorporación y el riesgo transaccional se ven diferentes si se optimiza para autónomos en lugar de pequeñas empresas más grandes.
Por el contrario, los proveedores de plataformas de terceros deben ser lo suficientemente genéricos para impulsar una amplia gama de empresas y permitir múltiples casos de uso. Si bien las empresas que se asocian con estos servicios pueden crear y personalizar a nivel de características del producto, dependen en gran medida de su socio de plataforma para la infraestructura y los servicios financieros básicos, por lo que se limitan a las configuraciones y capacidades de ese socio.
Como tal, los servicios de plataforma integrada funcionan bien para impulsar tareas sencillas y mercantilizadas, como el procesamiento de tarjetas de crédito, pero limitan la capacidad de las empresas para diferenciarse en ofertas más complejas, como la banca, que requieren una optimización de extremo a extremo.
De manera más general y desde la perspectiva del cliente, las asociaciones de tecnología financiera integradas son más efectivas cuando se brindan servicios financieros confinados dentro de flujos de usuarios específicos para mejorar la experiencia general del usuario.
Por ejemplo, una empresa puede ofrecer crédito en el punto de venta a través de un proveedor externo para permitir una compra. Sin embargo, al considerar los servicios financieros de propósito general e independientes, los beneficios de la tecnología financiera integrada son mucho más débiles.

Construyendo un producto de elección

Los mayores defensores de las finanzas integradas argumentan que las grandes empresas y marcas pueden tener éxito con complementos financieros en sus plataformas debido al reconocimiento de su marca y su base de instalación.
Pero eso pasa por alto la realidad de la elección en el mercado: el hecho de que un cliente haga una faceta de su negocio con una empresa no significa necesariamente que quiera a esa empresa como su proveedor para todo, especialmente si el servicio es inferior a lo que puede obtener. en otra parte.
Mientras que el mercado de las fintech está en auge y las marcas heredadas continúan comprando la oportunidad, las fintech verticalizadas y de pila completa triunfarán sobre sus ofertas genéricas una y otra vez. Algunos aspectos de las finanzas integradas y el etiquetado blanco seguirán apareciendo o prevaleciendo, como el procesamiento de pagos y los servicios de compra ahora, paga después. Pero los clientes seguirán eligiendo los bancos / neobancos, los prestamistas y las herramientas creadas para ellos y sus propias necesidades únicas, oponiéndose a la falacia de que “cada empresa es una fintech”.