Eliminación de TAM: los inversores buscan oportunidades de mercado, no solo tamaño

Colaborador de Bill Reichert Más publicaciones de este colaborador Tasas de interés, unicornios y lo que significa la Fed para Silicon Valley Cada plataforma de lanzamiento debe tener una diapositiva de “mercado”. Desafortunadamente, la mayoría de los empresarios se equivocan en la caída del mercado. Eso no es necesariamente su culpa. La culpa es de la industria del entrenamiento de lanzamientos que insiste en que cada mazo incluya un tobogán con TAM, SAM y SOM. (mercado direccionable total, mercado direccionable útil, mercado obtenible útil o variaciones de estos términos). Puede encontrar plantillas para esta diapositiva en Internet. Casi siempre, la plantilla tiene tres burbujas. A veces aparecen uno al lado del otro, como los tazones de avena de los tres osos, y otras están elegantemente anidados unos dentro de otros, como una muñeca matryoshka.

La afirmación mítica del tamaño del mercado

Es sorprendente cómo se ha extendido esta caída del tamaño del mercado de tres burbujas. Parece que dondequiera que voy en el planeta, desde Estocolmo hasta Shenzhen, los empresarios están usando una diapositiva similar. Por lo general, los empresarios afirman: “Nuestro TAM global es de X mil millones de dólares, pero vamos a comenzar en una determinada parte del mundo, donde nuestro SAM es de Y mil millones de dólares. Y proyectamos de manera conservadora que nuestro SOM es de $Z mil millones”. En ocasiones, también muestran una tasa de crecimiento anual compuesta muy precisa (“con una CAGR del 17,65 %) para demostrar su rigor analítico.

La diapositiva típica del tamaño del mercado está obsoleta.

Está claro por qué los empresarios intentan aumentar el tamaño de su mercado. Les han dicho que los inversionistas de capital de riesgo solo están interesados ​​en los unicornios, por lo que asumen que la mejor manera de convertirse en un unicornio es buscar el mercado más grande posible. Presumiblemente, la idea es que es más fácil obtener el 2% de un mercado muy grande que obtener el 20% de un mercado más pequeño. Por lo tanto, buscan seriamente datos de mercado que les permitan afirmar que su TAM es quizás de $ 56 mil millones, o $ 256 mil millones, o incluso mejor, $ 2,5 billones. Cuando aparece esta diapositiva, la mayoría de los inversores se ríen (o lloran). Los números no solo son siempre exagerados, sino que también son irrelevantes.

Tamaño del mercado frente a oportunidad del mercado