En una entrevista exclusiva con IoT Now, De Eseye el presidente y director ejecutivo, Nick Earle y el director de marketing, David Thompson revelan sus planes con su socio, la empresa de hipercloud Amazon Web Services (AWS). ¿El plan? Nada menos que poner de cabeza los servicios de conectividad de Internet de las cosas (IoT). Director editorial, Jeremy Cowan informa.

Nick Earle: Tenemos varios cientos de miles de máquinas expendedoras en todo el mundo. Lo que las empresas desean tener es un único producto global SKU (unidad de mantenimiento de existencias) que puedan implementarse en todo el mundo, y solo encenderlo y conectarlo. Ahora nos conectamos con más de 500 en 192 países, pero lo que puede hacer es hacer una máquina de café. Puede que tenga que cambiar el dispositivo de pago, como los códigos QR para China, pero esencialmente un SKU de producto en una fábrica y enviarlo a todo el mundo. Y los ahorros en la cadena de suministro son absolutamente enormes.

En el caso de Costa Express (minorista de café), y muchos de nuestros clientes, es la capacidad de trabajar con Eseye para un SKU de producto global único que, al contratar un operador de red móvil (MNO), es Por supuesto que no puedes. Los MNO solo pueden ofrecer cobertura en ciertas regiones; Incluso con los acuerdos de itinerancia, solo tienen un subconjunto de redes.

Se necesita conectividad de IoT celular, ubicua, lista para usar, independiente de la red, para obtener los beneficios comerciales prometidos de IoT. En segundo lugar, no se puede entregar mediante una solución centrada en el MNO. Se debe abstraer a un conmutador de software independiente o un conmutador de red independiente, que luego asocia la conectividad a través de múltiples MNO. Por lo tanto, es una interrupción del mercado realmente fundamental; En realidad, es la razón principal por la que AWS nos seleccionó como su primer socio global de tecnología avanzada de AWS para IoT. Así que AWS está interrumpiendo el modelo.

Nuestro ARPU promedio (ingreso promedio por unidad), por mes, es de £ 1.00 (US $ 1.3) y eso es para los datos y la plataforma de conmutación. Esa máquina de café le cuesta a Costa Express una taza de café por máquina por semana.

Entonces, '¿IoT va a crecer?' Observe los tres principales impedimentos para la conectividad de IoT. Se inician muchos proyectos y luego golpean el barro y se detienen. Una de las razones más comunes para que se detengan es que el caso de negocios no se entrega, a menudo porque el dispositivo no fue diseñado correctamente para el caso de uso. Mucha gente está pensando: "Esta conectividad es realmente simple. Sólo voy a pegar una tarjeta SIM allí. ¿Cuan dificil puede ser?'

Bueno, la respuesta es: Muy. Hemos estado en el negocio 11 años, tenemos 1,400 clientes y el 80% de todos los proyectos que hemos visto en 11 años son clientes que vienen con un proyecto IoT fallido existente.

IoT ahora: ¡Ochenta por ciento!

NEBRASKA: Ochenta porciento. Y la razón por la que falló es porque el dispositivo no fue diseñado para el caso empresarial. Esa máquina de café Costa Express es un gran ejemplo. Ya sabes, con muchos sensores. Hay muchas cosas que tienes que decir, si esto sucede, ¿entonces qué? ¿Cómo se reinicia? ¿Cómo se comunica el firmware del procesador con el módem? ¿Qué pasa si la alimentación o la red se apaga?

La IoT celular está controlada principalmente por los MNO. Sin embargo, el regulador controla dónde pueden tener acceso directo. Y cada MNO, de los cuales hay más de 800, tiene un subconjunto de otros MNO que forman un conjunto de acuerdos de roaming basados ​​en el contrato. No existe un incentivo comercial para que los MNO principales transfieran el tráfico sin problemas de uno a otro. No hay incentivo o capacidad para el roaming global sin problemas. Todavía se basa en el modelo del código PAC con un teléfono celular.

Si tiene 50,000 dispositivos IoT, a) no quiere comunicarse con ellos 50,000 veces, b) no quiere una respuesta de 24 horas yc) ciertamente no quiere tener dos conjuntos de contratos.

Actualmente, el celular es aproximadamente el 21% de todas las conexiones que crecen a un 40% impulsadas por el hecho de que estas cosas van a lugares más remotos. En segundo lugar, los precios de los datos están bajando y están llegando 5G, por lo que hay nuevos casos de uso. Entonces, mirémoslo desde afuera hacia adentro.

¿Qué se necesita para alcanzar los objetivos comerciales de IoT? Y la respuesta es ubicua, global, fuera de la caja, conectividad de cero toque. Ese es el Santo Grial.

La única manera de hacerlo es tener un nuevo modelo que incluya una tarjeta SIM inteligente y un conmutador de red basado en la nube. Eseye está tratando de convertirse en el proveedor líder de un conmutador de red independiente, basado en la nube (no nos importa a quién estamos conectados) que se basa en maximizar la provisión de servicios en el dispositivo. Si llegamos a tocar y diseñamos el dispositivo, entonces podemos ofrecer un promedio de conectividad de 99.75% a través de la transferencia dinámica de la identidad del suscriptor móvil internacional (IMSI) al dispositivo.

El caso de negocio, que podría ser un SKU único, podría ser la capacidad de realizar un mantenimiento proactivo, rastreamos y rastreamos y nunca lo pierde. Pero lo realmente importante es que se obtiene una implementación en línea recta. No llegas a 200 dispositivos y luego dices: 'Oh, no funcionan en Polonia'. Una vez que comienza a implementar estos dispositivos, los implementa a la velocidad de su caso de negocio.

Como el cortacésped automatizado de Bosch. Tienen decenas de miles por ahí, vendiendo más todos los días a través de tiendas minoristas en todo el mundo, la gente las enciende. Y los datos simplemente aparecen en la nube de Bosch. Es cero toque para el usuario. Nada de esto está funcionando, conectando su cortadora de césped a la conexión Wi-Fi de su hogar, nadie quiere hacer eso.

La idea de conectar algo a la red Wi-Fi de su hogar se basa en las debilidades del sistema actual. Es el fabricante el que trata de poner la responsabilidad en el cliente. No debes tener que pensar en la conectividad. Si puede salir de la caja, SKU de un solo producto es el Santo Grial. Técnicamente estamos ahí y esto es lo que hacemos! Creemos que la conectividad de IoT celular pasará de un mundo donde está controlado por los principales MNO a una superficie de conmutación de red basada en la nube que se conectará a todos los MNO.

Estamos intentando crear el ojo de la aguja a través del cual se conectarán todos los MNO. Y es por eso que si va al Mercado de AWS en este momento y escribe "Conectividad celular IoT", dice una entrada encontrada; Eseye. Mucha gente no entiende lo que AWS está tratando de hacer.

IoT ahora: no creo que lo hagan.

NEBRASKA: Estuve con HP durante 17 años, con Cisco durante 13 y dirigí la nube y el negocio de servicios administrados con Cisco a nivel mundial en el Reino Unido. Y yo era un inversor en Eseye, que pensé que era una empresa interesante. Luego me pidieron que me uniera a la junta hace unos tres años, y hace 18 meses tuvimos una reunión de la junta.

Ian Marsden, quien es el cerebro del equipo, estaba dando una actualización a la junta directiva de Londres. Él dijo: 'Oh, y acabamos de ser seleccionados por AWS para crear una nueva solución de seguridad para IoT'. Y todos se miraron unos a otros.

Fuimos, 'Disculpe?'

Dijo: "Sí, he estado en Seattle e invitaron a todas las personas del Cuadrante Mágico de Gartner, incluidos AT&T, T-Mobile y Vodafone. Hemos sido seleccionados y vamos a construir una nueva función de seguridad de IoT para ellos ".

La forma en que funciona ahora es que tiene que enviar sus certificados de seguridad a una empresa fabricante externa, si desea instalarlos en los dispositivos antes de que se envíen, lo cual es un poco arriesgado. O tienes que desempacar los dispositivos y tocarlos. Digamos que es un cortacésped o una máquina de café, los conectas a un portal separado y lo pones en tu producto en China. Pero cuando el dispositivo llega a Nigeria, debe conectarse a la nube para descargar su certificado. Entonces, tienes que tocarlo.

Ian dijo: 'Así que vamos a construirlo con ellos para que hagas todo esto fuera de AWS. Entonces, nuestra tecnología en el dispositivo funcionará mucho más simplemente para los clientes de AWS IoT.

La Junta decía: 'Bueno, ¿por qué harían eso? ¿Saben que solo somos una pequeña empresa?

Fui, 'OMG. Creo que sé exactamente lo que están haciendo ". La gente me miró y me dijo:" ¿De qué estás hablando? "Pasé dos años estudiando AWS y tratando de evitar que maten a Cisco; Ese era mi trabajo para John Chambers y Chuck Robbins. Durante los primeros siete u ocho años que estuve en Cisco, la gente diría: "Oh, nube, eso nunca afectará a Cisco. La gente comprará cajas hasta que las vacas vuelvan a casa ".

Finalmente, dijimos: "No, no lo harán". Tienes que darte cuenta de lo que hace AWS. AWS no construye un mejor producto. Cada vez que Cisco encuentra una buena compañía en el exterior, si estaban construyendo una mejor trampa para ratones, o bien los compramos o enviamos a los ingenieros y construimos una trampa para ratones aún mejor. Esta es la primera compañía que has visto que realmente dice: "¿Qué pasaría si no hubiera ratones?"

Dijeron: "Por supuesto, siempre hay ratones".

"No, pero y si no hubiera ratones. ¿Qué pasaría si nunca necesitaras una computadora?

Lo que hace AWS es interrumpir y simplificar. Todo lo que necesita es un navegador y una tarjeta de crédito y, cinco minutos después, tendrá acceso a un centro de datos en la nube. Durante años, la gente entendió por completo que "eso nunca nos afectará". Luego, observe qué sucedió con el centro de datos, el negocio de alojamiento y el negocio de hardware.

Avance rápido hasta hoy; El 80% de los datos va al borde. AWS hace dinero de los datos. No se necesita un cerebro del tamaño de un planeta para averiguar dónde irá AWS a continuación. Ellos van al borde. Pero creo que la bombilla no se ha encendido, la gente no se da cuenta de que no solo tomarán el modelo de hoy y lo implementarán. Ellos van a hacer el mismo libro de jugadas. Sólo tiene dos capítulos; uno se llama Simplificar y el otro se llama Interrumpir. Lo que AWS quiere hacer, y son públicos al respecto, es recomendar una arquitectura de dispositivo estándar.

Para AWS se trata del dispositivo. Si pueden recomendar la arquitectura del dispositivo, podrían hacer que la conectividad global ubicua esté disponible desde todos los dispositivos. Ese dispositivo envía automáticamente sus datos a AWS, no a Azure o Google, y ese dispositivo se protege automáticamente. Y si ese dispositivo pudiera administrarse desde AWS para la detección de anomalías, la configuración del dispositivo, etc., y si pudiera pagar todo, a través de su factura de AWS Marketplace, habría simplificado y automatizado enormemente todo el proceso de IoT. Y ese es exactamente el libro de jugadas que AWS utilizó para convertirse en la mayor compañía de la nube en el mundo. Entonces, en mi opinión, es obvio que implementan la misma estrategia para tener éxito en IoT. Francamente, no creo que sea prudente apostar contra ellos.

Es como, 'Holy crap!' Sinceramente, creo que la gente no lo sabe.

Ahora, AWS ama a los operadores de redes móviles. Nos encantan los operadores de redes móviles, nos aman. Pero el hecho es que viene una interrupción y es una interrupción tan grande como Apple hizo con el iPhone. Apple tenía un software y hardware estrechamente acoplados en el dispositivo para crear una experiencia del cliente ubicua y perfecta.

Lo que ahora sabemos es el iPhone y la App Store. AWS está diciendo: coloque este chip en su dispositivo y obtendrá una conectividad perfecta en todo el mundo. Todo lo que tiene que ver con AWS es de cero toque. No somos un socio de canal para AWS de la forma en que tienen 60,000 socios de canal. Somos un habilitador de la tecnología de un cambio de modelo de negocios por AWS.

Tenemos una tarjeta SIM inteligente, es básicamente un servidor pequeño, y podemos poner IMSI en diferentes bootstraps, y somos el ojo de la aguja. Federamos la conectividad en múltiples MNO y nos da 500 opciones. Usted recibe una sola factura, un solo portal de administración, un solo soporte, por lo que es una ventanilla única.

IoT ahora: ¿Cómo lo haces?

NEBRASKA: Lo más importante es que si metes el chip en el dispositivo, todo funciona. Eso le permite hacer un único SKU global, un solo cortacésped, un seguidor único o cualquier cosa. Cuando se enciende el producto, se inicia en una red y se conecta; No tienes que hacer nada como usuario. El tercer paso es que se registra en AWS automáticamente.

El certificado se crea dentro de AWS y se almacena en el dispositivo. Eso es muy importante. Ya no tiene que enviar certificados de seguridad fuera de su firewall, los certificados de seguridad son creados por AWS. Su política de seguridad es un motor basado en reglas dentro de AWS y eso también es dinámico. Trabajamos estrechamente con AWS para AWS Device Defender y lo lanzamos en el escenario con ellos en la Cumbre de Chicago de AWS.

IoT ahora: ¿Por qué Amazon no te ha comprado?

NEBRASKA: Si usted es una compañía de $ 30 mil millones que crece al 50% y se le ocurre esta gran idea para simplificar la IoT, no necesita ser propietario de todos sus socios, somos el ojo de la aguja a través del cual todos los datos de IO de AWS fluye Porque cuando este dispositivo se enciende, en realidad se conecta con nosotros antes de ir a AWS.

Por supuesto, AWS podría decidir comprarnos, pero por el momento, lo que es importante para ambas compañías es que ejecutemos en ambos modelos para aumentar la participación de mercado lo más rápido posible. Es una relación de no intervención, solo nos recomiendan. En segundo lugar, todavía quieren tener relaciones con los principales operadores de redes móviles. Solo somos el habilitador de la tecnología de una solución más simple para ellos.

David Thompson: Hemos tenido conversaciones en torno a cosas como la atención al cliente. Si usted es una empresa de cortadoras de césped conectadas con decenas de miles de cortadoras de césped conectadas, y algunas de ellas no funcionan por alguna razón, AWS no quiere tratar esas preguntas. Es mejor que empresas especializadas como Eseye estén en el caso de la marca de esa empresa.

NEBRASKA: Estás obteniendo los beneficios del negocio. Tienes un contrato con AWS y otro con Eseye. Ese es un modelo de negocio disruptivo. No seremos las únicas personas que lo hagan, pero lo hemos estado haciendo durante 11 años y estamos orgullosos de nuestra estrecha relación con el mayor cliente de Hypercloud. La IoT celular requerirá un modelo que sea conmutación basada en algoritmo de conmutación de red en el dispositivo (el dispositivo puede conmutar sin hablar con el servidor) y conmutación basada en algoritmo en la plataforma de red.

Claramente, AWS cree que este modelo es lo que se necesita para IoT. Debido a los problemas de ofrecer más del 80% de conectividad a través del roaming global, si desea obtener el 90% más alto, debe tener una plataforma de conmutación independiente y agnóstica. Eso es lo que estamos tratando de construir.

IoT Now: ¿Cuánto dinero estás recaudando para esto?

NEBRASKA: Le puedo decir que en los últimos 10 meses hemos recaudado alrededor de £ 7 millones (US $ 9,1 millones), que es aproximadamente lo que hemos recaudado en nuestros últimos 11 años. Y es probable que estemos recaudando más en el futuro.

IoT Now: ¿Son los MNO tus amigos o tus amigos?

NEBRASKA: Creemos absolutamente que la relación de AWS aumenta nuestro valor para los MNO y hemos probado esa teoría al lanzar AnyNet Federation, como Star Alliance for IoT. Estamos creando una red de MNO preferidos con un centro de información central denominado AWS. A los proveedores de red les encanta esto, porque ahora obtienen una parte de todo el IoT vendido fuera de su país anfitrión. AWS envía la factura al cliente, el cliente paga AWS y AWS distribuye los ingresos.

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